Choisir la bonne spécialisation : Comment trouver votre voie dans le commerce ?

Choisir des études commerciales comme vœu d’orientation post-bac ne suffit pas tant les opportunités sont multiples et diverses. Il faut choisir une spécialisation  afin de pouvoir suivre ses préférences mais aussi s’adapter au marché du travail. 

Acteur reconnu de l’enseignement supérieur, l’Institut F2i excelle, depuis plus de 25 ans, à accompagner ses étudiants dans leurs études commerciales notamment. Pour pouvoir choisir sa spécialisation, les étudiants doivent avant tout comprendre les spécificités de telles études en s’attachant  à répondre à ces 3 questions principales : 

1. Pourquoi choisir de s’inscrire dans des études de commerce ? 
2. Quelles sont les qualités et les compétences nécessaires pour devenir un pro du commerce ?
3. Quelles sont les spécialités possibles et comment faire pour choisir en toute sérénité ? 

Choisir des études de commerce : pourquoi est-ce pertinent et prometteur en 2023 ?

Tous les lycéens s’efforcent de préparer au mieux leur orientation post-bac. Pour eux, il s’agit de suivre leurs aspirations et leurs envies, de concrétiser un projet professionnel mûri pendant de longs mois voire pendant plusieurs années, et de s’assurer de leur avenir professionnel. Chaque année, ils sont encore nombreux à choisir de s’engager dans des études commerciales. A un moment, où les nouveaux emplois se multiplient, pourquoi se décider à étudier dans le commerce quand on  est lycéen ou étudiant ? 

1. L’assurance d’une bonne insertion professionnelle 

Les emplois commerciaux, comme tous les autres types d’emplois, ont connu et connaissent toujours de profondes évolutions, liées notamment à la transformation numérique de nos sociétés. En revanche, la fonction commerciale au sein des entreprises reste une des fonctions les plus essentielles pour assurer le développement et la croissance de ces dernières.

En B2B comme en B2C, en magasin comme sur la Toile,  pour les TPE comme pour une multinationale, les emplois liés à cette fonction commerciale se révèlent être indispensables et nécessaires. Les étudiants peuvent ainsi conforter leur choix d’études commerciales par ces innombrables opportunités d’emplois, leur assurant une bonne insertion sur le marché du travail. 

2. La multiplicité et la diversité des opportunités professionnelle pour répondre à tous les profils 

La fonction commerciale a été profondément impacté par la transformation numérique. Certes, les acteurs économiques ressentent toujours des besoins forts en termes de force de vente, du prospecteur au vendeur en magasin, de l’attaché commercial au technico-commercial, mais ils ont également besoin de compétences pour manager ce développement commercial (Ingénieur commercial, responsable, Responsable de magasin, de rayon,   de secteur, ….). La diversité des métiers du commerce permet ainsi à presque tous les profils de trouver un emploi en lien direct avec leurs aspirations et leurs ambitions. 

Outre cette diversité des métiers accessibles après des études dans le commerce, ces dernières incitent également les étudiantes et les étudiants à une interdisciplinarité optimale. Étudier dans le commerce permet de se former à d’autres fonctions socle dans l’entreprise, de la gestion des ressources humaines au marketing. Cela permet à ces futurs professionnels d’envisager plus sereinement une évolution de carrière.  

3. Des études post-bac adaptées aux attentes de tous les étudiants 

Ambitionner de devenir responsable de magasin ou manager du service commercial implique de suivre des études supérieures. En revanche, la diversité des métiers proposés et accessibles implique la multiplication des cursus, que les étudiants peuvent suivre pour arriver à leurs fins. Un lycéen pourra obtenir le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la relation client), un bac +2 et être immédiatement opérationnel.

Mais il pourra poursuivre pour obtenir une licence Commerce Vente & Marketing ou même un Bachelor Merchandising et management commercial . Les plus ambitieux pourront poursuivre leur cursus jusqu’à l’obtention d’un titre d’Expert Digital Marketing (un titre professionnel reconnu comme BAC +5) .

Études courtes ou études longues, du BAC + 2 au BAC +5, en format initial comme par alternance, les études commerciales contentent les préférences et les attentes de tous les étudiantes et étudiants.

4. Une dimension internationale pour les candidats au voyage 

Parce que la fonction commerciale permet notamment aux entreprises de développer de nouvelles activités et de conquérir de nouveaux marchés, les diplômés en commerce peuvent prétendre accompagner ces stratégies de développement. Les candidatures pour travailler à l’étranger (responsable de filière, attaché commercial pour une région du monde, …) sont nombreuses parmi les jeunes générations. Cet aspect d’internationalisation suscite lui-aussi de nombreuses vocations, expliquant également le succès de ce type d’études supérieures. 

Quelles compétences sont-elles nécessaires pour se lancer dans des études commerciales ? 

Au cours de ces études, le futur commercial, quel que soit le diplôme ou le titre RNCP préparé, va  acquérir les compétences nécessaires pour remplir au mieux sa mission. De la maitrise des outils innovants  (CRM, CMS, …) à l’assimilation experte des dernières techniques (marketing prédictif, maitrise des innombrables canaux de distribution, … ), cette acquisition de connaissances et de compétences constitue l’objectif principal de ces études supérieures. En revanche, les étudiants doivent pouvoir s’appuyer sur des qualités elles-aussi indispensables pour  réussir  le projet professionnel défini. 

L’empathie et la sympathie, les clés pour réussir ses études de commerce 

Les spécialistes qualifient souvent ces métiers du commerce comme étant des métiers d’attitude. En effet, les compétences seules ne suffisent pas à optimiser les relations avec les clients, les partenaires voire les fournisseurs. Les métiers du commerce restent, pour la très grande majorité, des métiers de contact. Aussi, les étudiants doivent naturellement nourrir le goût du contact humain et s’efforcer d’optimiser leur sympathie et leur empathie. 

Le sens de l’écoute et de la reformulation, une qualité nécessaire pour répondre aux attentes 

Devant satisfaire les attentes de leurs interlocuteurs, qu’il s’agisse de clients ou de partenaires, les commerciaux doivent savoir écouter pour identifier les besoins à satisfaire. Un sens de l’écoute renforcé doit ainsi se doubler d’un sens de l’observation afin de pouvoir structurer l’argumentaire commercial dans un second temps. Si la reformulation commerciale constitue un des leviers principaux pour y parvenir, cela exige des étudiants une bonne élocution mais aussi une capacité à bien communiquer (par courrier, par mail, …) 

Une capacité d’analyse optimale pour renforcer l’efficacité de la fonction commerciale 

Intimement liée à la progression de l’activité et du chiffre d’affaires, la fonction commerciale implique un suivi rigoureux et organisé. Le suivi des indicateurs (les KPI’s), la mise en place de solutions efficaces de reporting, la recherche du meilleur ROI (Retour sur Investissement), …font ainsi partie du quotidien des professionnels du commerce. Les étudiants doivent alors faire preuve d’une forte capacité d’analyse ainsi que d’une aisance avec les outils numériques. 

Quelles spécialisations choisir pour ses études supérieures dans le commerce ? 

A partir de ses compétences et de ses qualités, l’étudiant va donc devoir choisir son cursus, en tenant compte également des fonctions, qu’il aspire à occuper dans son avenir professionnel. Même si les carrières commerciales assurent aux étudiants de nombreuses possibilités en termes d’évolution professionnelle, ce dernier doit commencer par définir ses priorités pour les début de sa carrière. Il est impossible de lister toutes les possibilités offertes par ces métiers du commerce. En revanche, on peut en distinguer trois catégories principales, chacune pouvant permettre d’évoluer vers l’une des deux autres. 

Le contact direct avec la clientèle pour répondre à la fibre commerciale des étudiants 

La première idée envisageable consiste à se consacrer pleinement au commerce et à la relation clientèle.  L’étudiant peut ainsi ambitionner de de venir technico-commercial, vendeur, téléconseiller,  … . Il sera en prise directe avec les clients, et devra être l’image même de l’entreprise et de sa stratégie. S’inscrire en BTS constitue alors une des voies les plus pertinentes pour parvenir à cet  objectif. Le cursus choisi pourra être généraliste et permettre à l’étudiant de travailler dans tous les secteurs d’activité, comme avec le BTS NDRC. Mais il pourra également se spécialiser en se consacrant à un secteur d’activité en particulier comme avec le BTS Assurance. 

Manager la fonction commerciale et / ou un point de vente 

Les futurs commerciaux peuvent également ambitionner de gérer un rayon, un point de vente. Outre la relation avec le client, ils seront alors en charge de faire appliquer les décisions prises en termes de stratégie commerciale, de suivre les résultats obtenus mais aussi d’être force de proposition. Pour pouvoir prétendre occuper ces postes de Chef de Rayon, Responsable de magasin, les étudiants privilégieront les  études courtes, comme en s’inscrivant en BTS MCO (Management Commercial Opérationnel). Ce diplôme BAC + 2 pourra être complété par une licence ou un Bachelor afin de renforcer compétences et connaissances. 

Prendre la responsabilité du service commercial ou marketing pour participer au changement 

Les plus ambitieux peuvent prétendre à participer à l’élaboration de ces stratégies de développement, et manager les projets les plus ambitieux. Outre l’aspect managérial conséquent (management de projet, d’une équipe, ….), ces futurs responsables Marketing, directeur de filière, … doivent pouvoir s’appuyer sur des connaissances et des compétences élargies et bien plus exigeantes. Ils pourront ainsi s’inscrire en Mastère Expert Digital Marketing pour obtenir un titre reconnu comme de niveau BAC +5 ou même acquérir une double voire une triple compétence en s’orientant vers un Mastères Expert UX / UI voire un mastère Management des Ressources Humaines.