Le programme de Manager du Business Development 1re année

De manière générale, la fonction commerciale a profondément évolué en quelques années. Ces fonctions commerciales sont appelées à connaître des évolutions notables, dans les années à venir. De nouveaux métiers émergent, et de nouveaux besoins, liés à la direction commerciale de l’entreprise, se font sentir. C’est le cas pour le Manager du Business Development, dont la mission consiste à optimiser les processus et l’organisation des équipes et de l’entreprise d’une part, et à identifier de nouvelles opportunités pour permettre une hausse de l’activité de l’entreprise. Ce diplôme de manager du Business Development prépare les étudiants et étudiantes à cette mission ô combien essentielle pour l’avenir des entreprises. Titre RNCP de niveau 7, ce diplôme est reconnu de niveau BAC +5, et est accessible pour les étudiants, pouvant justifier d’un niveau Bac +3. D’une durée de deux ans, ce cursus n’est accessible que par le biais de l’alternance.

La professionnalisation au cœur de cette formation supérieure au Business Development

Les débouchés de ce cursus sont nombreux et diversifiés (Directeur commercial, Responsable du développement commercial, responsable grand compte, Ingénieurs d’affaires, …). Maîtriser les techniques de vente, de commercialisation et les fondements du marketing et communication ne représentent qu’une partie des compétences à acquérir. Devant être immédiatement opérationnels lors de leur insertion professionnelle, les étudiantes et les étudiants choisissant cette voie font le choix d’une formation par alternance. En effet, la signature d’un contrat de professionnalisation permettra, deux ans durant, de concilier ces apprentissages théoriques et pratiques avec une véritable expérience professionnelle. Cette professionnalisation assure alors aux étudiants, de pouvoir appréhender les futures missions qu’ils se verront confier, d’une manière plus globale.

Business Development Manager, le programme officiel 

Pour pouvoir prendre la responsabilité de la stratégie commerciale et marketing de son entreprise, le futur responsable du développement doit pouvoir être opérationnel sur un grand nombre de disciplines. Le développement commercial doit ainsi s’inscrire dans la stratégie d’entreprise au sens large, et la prospection de nouveaux clients ou de nouveaux marchés, notamment à l’export, doit s’inscrire dans cette approche globale. C’est pourquoi, le programme officiel de cette formation en alternance dépasse cette simple stratégie de développement, et conduit l’étudiant à suivre des enseignements exigés et variés, dont :

L’analyse des enjeux stratégiques de l’entreprise

S’appuyant sur la connaissance de la relation-client et des techniques de vente, le futur responsable commercial doit pouvoir analyser la stratégie et les valeurs de son entreprise. C’est sur cette analyse, qu’il pourra optimiser le cycle de vente, notamment avec l’optimisation de l’utilisation des outils de gestion mais aussi la réflexion devant conduire à la refonte de la politique commerciale de l’entreprise. Une veille par secteur d’activité ainsi qu’une étude approfondie de la concurrence doivent garantir à l’étudiant d’être opérationnel pour cette phase d’analyse nécessaire à la définition d’un plan d’actions.

Le déploiement de la stratégie commerciale de l’entreprise 

Pouvant être assimilé à un directeur commercial, l’étudiant est formé pour segmenter les cibles commerciales. Les actions commerciales mais aussi les supports de communication pourront ainsi être personnalisés et adaptés à chaque typologie de cibles. Chargé du développement commercial, l’étudiant acquiert les compétences pour l’élaboration d’une stratégie marketing ambitieuse et diversifiée, marketing digital et conventionnel. Il apprend aussi à suivre et analyser le développement des ventes, afin de pouvoir mesurer la rentabilité et l’efficacité de toutes les actions commerciales réalisées.

La gestion d’un portefeuille clients et le développement commercial 

Chargé de développer un portefeuille et d’identifier les opportunités commerciales, l’étudiant est formé pour devenir un véritable ingénieur d’affaires, que ce soit pour les négociations les plus complexes ou pour un développement international, par exemple. A ce titre, il apprend la négociation commerciale complexe (B2B, Grands-comptes, Export, …) mais planifie aussi l’activité commerciale pour chaque typologie de prospect. Cet apprentissage doit l’amener à définir une stratégie pour les clients grands comptes. Le management des équipes commerciales chargées de prospecter est conduit avec le suivi de la performance commerciale, afin de pouvoir ajuster la stratégie en temps réel.

Le suivi de la performance commerciale

Le Business Développer a la charge du management commercial. Garant de la satisfaction des grands comptes internationaux comme des autres cibles de l’entreprise, il doit piloter les forces de vente en élaborant des outils de suivi. Véritable lien entre la force de vente et la direction des ventes voire la direction générale de l’entreprise, il doit donc acquérir des compétences spécifiques à cette mission de suivi et de reporting.

Le Management et la gestion des relations professionnelles avec l’écosystème

Les compétences managériales du futur Business Developer doivent être optimales, puisqu’il doit piloter l’équipe commerciale au quotidien. Au quotidien, l’expérience commerciale doit lui permettre d’ajuster son management d’équipe, tout en créant un processus d’échange des données entre les différents services de l’entreprise, faisant de lui un véritable Business Partner aux yeux de sa hiérarchie.