Devenez Commercial Grands Comptes
Négociateur chevronné, le commercial grands comptes est responsable d’un portefeuille de clients pour son entreprise. Les clients de son portefeuille sont stratégiques, ainsi le commercial grands comptes est-il un pilier pour son entreprise.
FORMATION REQUISE
Bac +2 à Bac +5SALAIRE JUNIOR
Entre 2500 € et 3500 € brutsSALAIRE SENIOR
Entre 3900 € et 6600 € brutsComment devenirCommercial Grands Comptes
BTS NDRC Négociation et Digitalisation de la Relation Client
Diplôme d'Etat - Niveau Bac +2
Licence Commerce, Vente & Marketing
En partenariat avec le CNAM
Objectifs du métier de Commercial Grands Comptes
Le commercial grands comptes, également appelé Key Account Manager, travaille dans des structures de taille conséquente qui génèrent d’importants chiffres d’affaires. Il est responsable d’un périmètre géographique et peut également exercer dans une dimension internationale.
Le commercial grands comptes peut concevoir un projet depuis la phase d’études jusqu’à sa concrétisation finale. Ainsi, il est responsable de la conception des plans techniques et financiers et du suivi opérationnel du projet. Le professionnel de la négociation peut travailler seul ou bien être entouré d’une équipe d’ingénieurs et d’attachés commerciaux.
Le métier de commercial grands comptes est basé sur le développement de la stratégie commerciale de son portefeuille clients. Pour cela, il met en œuvre une politique de communication envers chaque client. Il travaille sur les propositions commerciales, réalise les négociations et s’appuie sur les services internes de l’entreprise pour la rédaction des contrats.
Compétences attendues de ce métier
Compétences managériales
En tant que chef d’orchestre, le commercial grands comptes interagit fréquemment avec les collaborateurs de l’entreprise (service marketing, service communication, service commercial ou encore service logistique).
Avoir de bonnes capacités de négociation
La négociation est au cœur du métier de commercial grands comptes. Ainsi, il doit posséder des compétences techniques et commerciales afin de négocier de nouveaux contrats avec les clients.
Connaître son entreprise et son fonctionnement
Une bonne connaissance de l’entreprise, de son fonctionnement et de ses produits est indispensable pour la qualité des échanges avec les clients. Le commercial doit savoir anticiper les besoins des clients et leur proposer des solutions qui répondent à ces besoins.
Maîtriser l’anglais
La maîtrise de l’anglais est indispensable au métier. Le commercial grands comptes peut travailler au niveau national mais également international. Il peut également être en contact régulier avec des clients étrangers.
Qualités requises
Doté d’un très bon relationnel et d’un sens du leadership, le commercial grands comptes est en contact très régulier avec les clients de son portefeuille et avec les collaborateurs du service commercial. Il sait s’adapter aux exigences des clients, fait preuve de diplomatie et d’écoute. Dynamique, il doit s’adapter aux nombreux déplacements imposés par sa fonction.
Missions
Élaborer une stratégie commerciale
Le commercial grands comptes est chargé de définir la stratégie commerciale en lien avec la direction commerciale de l’entreprise. En fonction des objectifs fixés, le négociateur chevronné est responsable de la réalisation des objectifs tant quantitatifs que qualitatifs.
Effectuer des négociations avec les clients de son portefeuille
Après l’élaboration d’un plan de prospection et une analyse des clients potentiels, il négocie des offres commerciales, répond à des appels d’offres et anime l’activité des ventes pour optimiser les résultats.
Contribuer à une fidélisation des clients
Le commercial grands comptes doit s’assurer de fidéliser les clients de son portefeuille. Pour cela, il entretient de bonnes relations avec les clients, se rend disponible pour échanger avec eux et contribue à créer une relation commerciale fiable.
Assurer le suivi commercial des contrats avec les clients
Le professionnel est également tenu d’assurer un suivi des contrats conclus avec les clients de son portefeuille. Il veille ainsi à ce que chaque engagement soit respecté.
Évolution de carrière
Cet emploi stratégique au sein d’une grande structure nécessite un niveau élevé d’études. Un aspirant au métier peut y accéder après une formation supérieure de 4 à 5 ans après le bac.
Le commercial grands comptes perçoit en moyenne 5 000 € bruts par mois. Selon le secteur d’activité, le salaire peut être revu à la hausse. C’est notamment le cas du secteur des hautes technologies.
Après plusieurs années d’expérience sur un poste de commercial grands comptes, le professionnel de la négociation peut aspirer à évoluer vers des postes de responsable grands comptes, directeur commercial, directeur marketing, directeur régional ou encore responsable de la zone export.
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